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连锁超市如何运用二八法则优化商品

日期:2018-08-17 12:39
何谓二八法则?(20-80
单品销售数量/单品数量
销售最佳的前 20%的单品,可创造80%的销售额
部门中销售量前20%的商品是能满足顾客的基本需求,通常为民生必需品,是顾客购物的主流,是提升客流、提高业绩、扩大市场份额的主要商品

为何要有限地选择20-80商品
对顾客来说:
1.明确清晰的选择
2.清楚的商品陈列
3.选购更加方便
 
对公司来说:
增加每一单品的销售量,可以得到更好的采购条件,便于管理

如何突出20-80商品
1、部门从系统中查询一周内部门销售总量前50名的单品
2、销售量前50名的商品是由各种因素形成的,能够成为销售量前50名的商品,一般具有以下几个特点:
A、商品的特性
此商品一定是应季节性所必须的商品;如夏季杂货部门的饮料、纺织部门的凉垫、拖鞋等等.  
B、商品的价格
能够成为前50名的商品,其中大部分为促销单品,其价格在市场上是很敏感且具有竞争性的
C、商品的库存量
能够成为畅销的单品,其库存量必须是足够的。用量感的陈列来吸引顾客的注意力及购买欲望
D、商品的陈列位置
畅销的商品,其陈列位置也是非常重要的,往往是放在主通道的TG及地堆上

20
商品的推荐
一是选择消费者真正需要的商品
二是能给消费者增添实际的利益
 
一、销售前50名的商品
前50名商品都是在不同的分类中体现的,一个分类不会出现太多的同类商品同时跻身前50名。同类商品中,必然是价格和品牌有优势
 
二、新品的培养
从引进的新品中来培养前50名商品。尤其是杂货,很多新品是有大量广告支持的,除了广告和给予促销价外,厂家同时会配合搞一些促销活动,此时,是培育畅销商品的最好的时机.
 
三、近期没有做过促销的单品中寻找
促销单品是要不停更换的,应考虑到每个小分类商品近期没有做过促销的单品,如果促销价格适当,货量足够,有可能培养成为前50名商品
 
四、可以从季末的商品中选取
季末的商品;有些单品供应商为了尽快消化库存,会给出极低的价位,在这个时候,可以将供应商本身的库存也订进来,一并做季末甩卖,效果会更好。也能够在短期内成为前50名商品

20商品的跟踪
1、部门课长必须要做到:有计划的营销活动,培养顾客的   忠诚度,提升销售额
 
2、部门课长必须每天跟踪在销售排行榜上前50名的商品,检查毛利、检查商品陈列排面是否足够、陈列位置是否明显、是否有足够的库存及价格是否有竞争力
 
3,部门课长必须经常性的市场调查及时调整价格,以保证优势。
 
4、处长每天必须对20商品的清单进行检查,强调主通道 TG台及地堆必须是DM商品和20商品,并检查系统中是否有足够的库存量,尤其是假日前夕
 
5,定期检查20商品的销售情况,主要是因为;在与厂商洽谈时,了解商品的市场动向及创造更好的毛利空间,实现利润最大化。商品在更新,顾客的需求也在改变,必须随时注意商品和市场的潮流倾向。
 
6、店长每周必须对20商品进行抽查,并询问员工是否知道当期的20商品销售及库存情况
 
7、必须每周检查门店前50名商品,单品日平均销售量是否为日平均客流量的百分之三十
 
8、销售实际往往与预期有差异,应依照销售数量来调整陈列位置、售价及营销手段
9、目前按部门暂定销售量前50名单品,如部门运转成熟或根据市场所需,可扩增至100名、200名及300名但不超过300名
 
10、同时关注销售金额前50名的排行,参照销售量前50名的方法进行操作
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